제3장 비지니스유머 <3>담판 역시 유머, 기세등등하다고 꼭 이기는 것은 아니다- 58~59 p

담판이라고 하면, 당신은 이런 것들을 떠올리지 않는가?

엄숙한 얼굴 표정, 냉혹한 두 눈동자, 담판 쌍방의 날카로운 설전, 화살을 잔뜩 당긴 것 같은 팽팽한 긴장감.

미안한 말이지만, 만약 당신이 보통 그렇게 생각해왔다면, 당신은 담판가가 될 수 없고 기껏 2% 부족한 사람이 될 수 있을 뿐이다.

담판이 비록 막중한 일이며 쌍방 모두 각자의 이익과 필요에 따라 벌이는 전쟁이라 해도, 만약에 당신이 딱딱한 얼굴로 생동감이라고는 전혀 없이 담판에 나선다면, 담판 분위기는 무겁고 침체된 분위기 속에서  스트레스를 많이 받을 것이다.

이런 분위기 속에서는 쌍방의 소통은 십중팔구 원활하지 못할 것이고 쌍방의 이익을 만족시킬 수 있는 방안을 만들기도 도 쉽지 않을 뿐 아니라, 분위기는 점점 타협이냐 실패냐 하는 끝판으로만 치닫게 될 것이다.

담판에서 이기는데 가장 중요한 것은, 이익을 보려면 당신의 생각을 상대방이 받아들이게 해야 한다는 것이다.

담판중에 유머를 사용하는 법을 배우게되면 쉽게 쌍방의 긴장을 누그러뜨맇 수 있고, 감정적인 대립을 완화시키게 된다.

또한 쌍방의 심리적인 거리를 가깝게 해 주어서, 알수없는 일종의 편안함과 친숙한 분위기를 만들어 줄 수 있다.

이렇게 되면, 피차간에 상호 신뢰가 생기고, 당신이 바라던 대로 소기의 담판 성과를 얻게 될 것이다.

1981년, 미국에서 피어라는 회사가 파신 직전에 이르게 되었다.

유명한 억만장자 배스형제가 피어 사의 인수 관리를 결정했고 이를 위해 그들은 피어 사의 이사회와 담판을 진행하게 되었다.

인수 가격이 합의가 되지 않았기 때문에 배스 형제는 이 문제는 잠시 내버려두기로 하고, 재미있는 말을 했다.

"여자를 쫏아다니다가 잘 안될 때는 모른 척 내버려 두는 것도 배워야 합니다.

사업도 마찬가지인데, 여러분은 보다 좋은 조건을 찾을 수 있기를 바랍니다."

이 말을 하고나서 그들은 자기들이 인선한 피어 사에 적합한 사람들을 추천하면서 당부하였다.

"만약에 더 좋은 선택이 있다면  바로 우리에게 연락하시기 바랍니다."

그 결과, 피얼 사는 정말 더 좋은 선택을 찾을 수 없어서, 어쩔 수 없이 다시 배스 형제에게 연락했다.

배스 형제는 기꺼이 받아들인다면서 말했다.

"사업을 하는 것은 구애를 하는 것이나 같은 겁니다.

당신이 정신없이 빠져서 여자를 쫏아다니면 여자가 기고만장해서 떠나 갈거고, 당신이 한발 뒤로 빼면 여자가 오히려 당신을 따라오게 되는 법이오."

여러가지 재미있고 웃기는 말은 담판 석상을 내내 웃음 소리가 그치지 않게했다.

그 결과 배스 형제는 자기들이 희망한 조건대로 피어사를 인수하는데 성공했다.

유머와 재미는 담판 분위기배스 형제는 를 조절하고 긴장과 스트레스를 감소시킨다.

그것은 결코 쌍방이 담판하는 논제를 약화시키지 않고 오히려 언어의 돌파력을 강화시킨다.

배스 형제는 담판석상의 기재라고 하기에 손색이 없었으며 유머의 말을 하는데 그치지 않고 좋은 회담 분위기를 조성하였다.

쌍방 모두 정신적으로 긴장하지 않고, 마음이 유쾌해지는 좋은 상태를 만들어 자기들이 전체적인 승리를 가져갔다.

솔직히 말해서, 담판이란 실상 일종의 합작으로 협상을 통하여 공통이익을 찾는 것이다.

어떠한 합작도 당연히 좋은 합작 분위기가 있어야하며, 그런 이유로 시작되자마자 유머가 마로 "등장" 해야 하는 것이다.

담판 쌍방이 처음 만났을 때는 서로 경계하느라 어색하기 짝이 없고, 특히 중요한 담판일수록 더욱 그럴 것이다.

이럴 때 단도직입식으로 말하는 것은 자기의 마지노선을 드러내는 것이며 담판에서 융합의 분위기를 해치는 것임을 알아야 한다.

일차, 링컨 대통령이 백악관에서 모국 대통령과 회견할 때 일이다.

이번 일차는 대단히 중요한 회담이었는데 쌍방이 처음 만나면서,이전에 어떤 접촉도 없었기 때문에 묵직하고 침묵하는 분위기였다.

이때, 링컨 대통련이 말했다. "어떻습니까? 대통령 하는 재미가?"

상대 대통령은 순간 멍~했는데, 그는 링컨 대통령이 무슨 뜻으로 이렇게 묻는지 알수 없어서 어쩔 수 없이 반문했다. "당신은 어떠시오?"

링컨이 빙그레 웃으며 대답했다. "솔직히 말해서 매일매일 화약을 통채로 삼키는 것 같아서 늘 걱정하오. 그것이 언제 폭발할까?"

갑자기, 경계심을 품고있던 상대 대통령은 자기도 모르게 폭소를 터뜨렸고, 이어진 소통은 자연스레 화기애애해졌다.

링컨 대통령은 관례를 깨뜨리고, 악수도 하지않고 판에 박은 인사도 하지 않은 채, 갑잣스레 이 작은 유머를 만들어냈다.

우리는 이어진 담판 분위기가 분명히 부드럽고 활기에 넘치게 변했으리라는 것을 능히 상상할 수 있다.

이러한 유머는 비록 애써서 만들어낸 흔적은 있지만, 제일 중요한 것은 담판이 순조롭게 진행되게 한다는 것이다.

싸우지 않고 적이 항복하게 하는 병법, 담판을 할 때, 이런 방식은 담판 고수들이 써먹는 방법이다.

격렬한 담판 과정 중에는 쌍방에게 양보와 강화를 구하기는 커녕, 날카로운 설전이나 어떤 때는 칼을 빼들고 활을 당기는 국면이 있을 것이다.

바로 이 때문에 적당한 유머가 반드시 적지 않으면 안된다.

만약에 일방 대표의 유머 또는 소소한 웃기는 말 한마디로 모두가 웃는다면, 금새 분위기는 훨씬 누그러질 것이며, 교착 국면이 타개될 것이다.

"첩첩 산중에 물까지 막아 갈 길이 없는 것 같아도, 버들 우거지고 온갖 꽃이 만발한 마을이 다시 나타나리니"(원문: 山重水复疑无路, 柳暗花明又一村)

* 중국인들의 해석: 어려운 상황을 맞아도 포기하지 않고 견디면 언젠가 광명과 희망의 새로운 세계가 나타난다는 깊은 철학이 있는 시라고 하네요.

(원문: 山重水复疑无路, 柳暗花明又一村는 송대 육유의 <游山西村> 이란 시의 한 구절인데 원문은 이렇다고 합니다. 중국 바이두에서)

游山西村

【作者】陆游 【朝代】宋

莫莫笑农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。
箫鼓追随春社近，衣冠简朴古风存。
从今若许闲乘月，拄杖无时夜叩门。

 - 중국 옛 시는 너무 어려워 중국인들도 다시 현대 중국어로 번역한 것을 보아야 뜻을 압니다. 해석이 어려워 중국 번역글을 다시 번역했네요.