제3장 비지니스유머 <3>담판 역시 유머, 기세등등하다고 꼭 이기는 것은 아니다- 60 p

노르웨이는 수산 양식업이 잘 발달되어있어, 많은 나라에서 노르웨이에서 어류를 수입하고 있다.

구 소련에서도 노르웨이 싱인에게 청어를 구매하고자 했으나 협상에 능란한 상대방은 처음부터 터무니없이 높은 가격을 불렀다.

소련측은 갖은 노력을 다하여 가격흥정을 벌였으나 노르웨이인들을 조금도 양보하려고 하지 않았다.

담판이 한차례, 또 한차례 진행되는 동안 협상 대표도 한사람, 또 한사람, 바뀌었지만 여전히 아무런 진전도 보이지 않았다.

그래서 소련측은 어쩔 수 없이 알랙산드라.콜론타이를 파견했는데,그녀는 소련의 저명한 작가 겸 연설가였으며 세계에서 제일가는 여자 대사(大使)였다.

* 알렌산드라 콜론타이(1872~1952): 소련의 여성정치인, 레닝과 스탈린과 스탈린을 비판했음에도 살아남은 거의 유일한 공산당 간부였으며, 공산당 내에서 야당 역할을 했다고 한다.

"다섯 단위의 수, 거기서 한푼도 깎아줄 수 없소." 노르웨이 상인은 다섯 손가락을 활짝 펴 보이면서 결연하게 말했다.

"첫 단위의 숫자부터, 맘에 안든다면 우린 다른 곳에 팔거요." (가격 협상시 처음부터 전체 숫자를 제시하고 금액 단위별로 흥정한 것으로 보인다)

콜론타이는 가격을 의논하러 가는 척했는데, 상대방이 적당한 값을 받기위해 일부러 가격을 높게 불러놓고 깎아주려고 하는 것으로 알았기 때문이다.

하지만 상대방은 한마디로 거부했다. "설령 청어를 썩혀 버린다 하더라도, 우린 안팔거요!"

쌍방 아무도 양보하려하지 않았고, 담판은 다시 교착상태에 빠졌다.

노르웨이인들은 조금도 개의치 않았는데, 소련인들은 청어를 먹어야만하고 그러려면 그들에게서 살 수밖에 없다는 것을 너무 잘 알기 때문이었다.

또한, 만약 소련인들이 청어를 안사면 그들은 또 다른 곳에 팔 수 있기도 했다. 

콜론타이는 시간을 끌 수도, 양보할 수도 없지만 반드시 가격 헙상을 성공시켜야만했는데, 어떻게 했을까?

갑자기 콜론타이는 수심에 가득한 표정을 지으며, 난처한 듯 말했다.

"좋습니다. 당신들이 제시한 가격에 동의 할께요.

단, 이렇게 높은 가격은 틀림없이 우리 정부가 승인하지 않을텐데, 두번째 단위 숫자부터는 내가 먼저 지불할 수밖에 없습니다.

나머지 차액은 내 개인 봉급에서 지붛하도록 할께요. 그것도, 내가 돈이 별로 없으니, 나누어 갚을 수 밖에 없습니다.

아! 이게 나로서는 정말 적지않은 채무가 생기는 것인데 내가 보기에, 어쩌면 일생동안 벌어서 갚아야할 빚이 될겁니다."

콜론타이는 잠시 어깨를 들썩거리다가 말했다."내가 늙은 할머니가 될 때면, 채권자인 당신들도 한 무리의 늙은 할아버지들이 될거요!"

콜론타이의 이 말을 들은 노르웨이 상인들은 웃음을 참지 못했다.

그런다음 그들은 구 소련 정부가 받아들일 수 있는, 최저 가격으로 청어 가격을 깎아주는데 동의했다.

굳은 분위기 속에서 한마디 작은 유머가 눈 위에 소금을 뿌린 것처럼 순간적으로 눈을 부드러운 물로 바꾸어 놓았다.

당신이 유머의 지혜를 잘 이용할 수 있다면 상대방을 자기도 모르게 김동시킬 수 있고, 당신은 반드시 담판에서 성공할 것이다.